Aumenta las ventas de WooCommerce con la venta cruzada y el upselling

Puntos clave

• La venta ascendente y la venta cruzada aumentan el valor del pedido promocionando un producto mejor o un artículo relacionado.
• Las ventas adicionales funcionan mejor en las páginas de producto, mientras que las ventas cruzadas tienden a funcionar mejor en el carrito.
• Las mejores recomendaciones parecen pertinentes y útiles, no forzadas.

La mayoría de los propietarios de tiendas invierten mucho tiempo y dinero en conseguir clientes para su sitio web. Pero he aquí una pregunta que vale la pena hacerse: ¿estás sacando realmente el máximo partido de los clientes que ya te compran?

Ahí es donde entran en juego la venta adicional y la venta cruzada. No estás persiguiendo a nuevos visitantes ni intentando ganarte a alguien desde el principio. Estás ayudando a los compradores a elegir una versión mejor del producto o a añadir un artículo relacionado que haga su compra más completa.

Las cifras también lo corroboran. Es mucho más barato aumentar los ingresos de los clientes existentes que seguir captando nuevos. Y como las ventas adicionales y cruzadas aparecen cuando un cliente ya está en modo de compra, convierten mucho mejor que los anuncios pagados por sí solos.

Para las tiendas WooCommerce, eso significa que estás aumentando el valor medio de cada pedido sin gastar más, lo que conlleva mejores márgenes en cada pedido.

Esta guía explica cómo funcionan las estrategias de upsell y cross-sell de WooCommerce, cómo configurarlas y cómo hacer un seguimiento de sus resultados.

¿Qué es el upselling en WooCommerce?

Una venta adicional de WooCommerce es cuando muestras a un cliente una versión mejor de lo que ya quiere comprar. Funciona porque la persona ya quiere comprar algo.

Sólo estás facilitando que vean por qué puede merecer la pena una inversión ligeramente superior, con mejores especificaciones, más funciones y una calidad mejorada. Si la mejora merece la pena, algunos lo harán.

Supón que vendes ordenadores portátiles. Un cliente llega a un portátil de 699 $. En la misma página, le muestras uno mejor por 849 $ que funciona más rápido y almacena más. Llegaron dispuestos a gastar. Ahora están pensando si los 150 $ extra tienen sentido.

Algunos se actualizarán. La mayoría no. Pero los que se actualizan aumentan tus ingresos por pedido sin que gastes más en anuncios. La clave es mantener el salto de precio razonable y hacer que el beneficio sea obvio. Si el beneficio no está claro desde el principio, pasarán de largo.

¿Qué es la venta cruzada en WooCommerce?

Una venta cruzada en WooCommerce consiste en sugerir productos relacionados que encajen de forma natural con lo que el cliente ya tiene en su carrito. No estás mejorando el producto principal. Estás ayudándoles a completar la compra.

Supongamos que vendes cámaras. Alguien añade una cámara a su carrito. Le enseñas una bolsa para la cámara, una tarjeta de memoria y un kit de limpieza del objetivo allí mismo, en la página del carrito. Probablemente no vinieron planeando comprar todo eso. Pero ver esos artículos tiene sentido. Probablemente necesitarán algunos artículos básicos para acompañarla.

Por eso la venta cruzada funciona cuando se hace bien. No parece una venta. Parece útil. El valor del carrito aumenta, y el cliente se va con todo lo que realmente necesita.

Dónde aparecen las Upsells y Cross-Sells en WooCommerce

WooCommerce puede mostrar ventas adicionales y cruzadas en varios puntos del proceso de compra. Cada ubicación funciona de forma diferente, y el momento determina cómo responden los clientes.

Una sugerencia que funciona bien en una página de producto puede ser ignorada en la caja. Así que antes de entrar en cómo configurarlas, es útil saber dónde aparece cada una y qué suele funcionar en cada lugar.

Página del producto

Las upsells viven aquí por defecto. Cuando un cliente navega por un producto, las ventas adicionales aparecen en la sección «Puede que también te guste…» o «Productos relacionados», debajo del contenido principal del producto.

Este es el momento adecuado para mostrar mejoras porque el cliente aún no se ha decidido. Todavía están sopesando sus opciones, así que una alternativa mejor parece útil, no forzada.

Página del carrito

Las ventas cruzadas en WooCommerce aparecen en la sección «Puede que también te interese…» debajo de los artículos del carrito. En este punto, el cliente ya se ha comprometido a comprar algo, lo que hace que esté mucho más abierto a recoger algo extra.

No tendrás mejor oportunidad de hacer crecer el pedido antes de que se dirijan a la caja. Utilízala sabiamente sugiriendo artículos que realmente tengan sentido con lo que ya hay en el carrito.

Página de pago

WooCommerce no admite recomendaciones aquí de forma predeterminada, pero los plugins pueden añadirlas. Suelen ser pequeños complementos, accesorios o garantías que pueden adquirirse rápidamente sin interrumpir el flujo de pago.

Dicho esto, mantenlo al mínimo. Cualquier cosa que genere dudas o desvíe la atención de la finalización del pedido te costará más de lo que ganes.

Página de confirmación del pedido

El cliente ya ha completado una compra, así que este es uno de los momentos más fáciles para mostrar una oferta de seguimiento relevante. Esta página es uno de los puntos que más se pasan por alto en WooCommerce, y la mayoría de las tiendas no hacen absolutamente nada con ella. Es una oportunidad perdida.

Una oferta relevante con un ligero descuento, mostrada justo después de una compra exitosa, puede funcionar bien porque el cliente todavía está comprometido y en modo de compra. Algunos volverán a comprar en el acto.

Correos electrónicos posteriores a la compra

Las confirmaciones de pedido y las actualizaciones de envío se abren en una proporción mucho mayor que la mayoría de los correos electrónicos de marketing. Esa atención vale algo.

Para configurar esto, la mayoría de los propietarios de tiendas necesitarán una herramienta de correo electrónico o CRM como Klaviyo o AutomateWoo.

Añade una recomendación, que sea informal y que se centre en lo que otros compraron junto al mismo producto. Parece útil. No parece un correo electrónico de ventas, que es exactamente por lo que funciona.

Cómo añadir Upsells y Cross-Sells en WooCommerce

Añadir upsells y cross-sells en WooCommerce es muy sencillo. Puedes hacerlo directamente desde el editor de productos de WooCommerce.

Sigue estos pasos para añadir ventas adicionales o cruzadas en WooCommerce:

1. Ve a tu panel de WordPress y navega hasta Productos → Todos los productos.
2. Haz clic en Editar en el producto que quieras configurar.
3. Desplázate hasta la sección Datos del producto y abre la pestaña Productos enlazados.
   
4. En el campo Upsells, añade los productos que quieras recomendar como mejores alternativas.
5. En el campo Ventas cruzadas, añade los productos que quieras recomendar como complementos relacionados.
6. WooCommerce buscará mientras escribes. Selecciona los productos en el desplegable. Puedes añadir más de uno en cualquiera de los dos campos.
7. Haz clic en Actualizar para guardar.

Consejo: Para las mejoras, puedes asignar la misma mejora a varios productos de nivel inferior. Si todos apuntan a tu versión premium, aumentas las posibilidades de captar ese momento de mejora, independientemente de dónde empiece el cliente. Para las ventas cruzadas, pregúntate qué otra cosa necesitaría alguien de forma natural junto al producto. Cuanto más lógico sea el emparejamiento, más probabilidades habrá de que lo añadan.

Estrategia de venta mejorada

Establecer upsells es la parte fácil. Conseguir que los clientes hagan clic en ellas requiere un poco más de reflexión. He aquí cómo hacer que tus recomendaciones de ventas adicionales funcionen mejor.

Fija bien el precio de la diferencia

La diferencia de precio es lo que hace o deshace una mejora. Si la mejora cuesta entre un 10 y un 20% más que la original, los clientes suelen aceptarla. Si llega al 50% más, la mayoría no se molestará.

Como norma, mantén las ventas adicionales dentro del 25% del precio base del producto. Esa diferencia parece un intercambio razonable por valor añadido.

Haz que el valor sea obvio

Los clientes no subirán de categoría sólo porque les muestres algo más caro. Necesitan una razón. ¿Qué obtienen realmente por el dinero extra?

Si tus títulos y descripciones de producto no responden a eso claramente, se lo saltarán. Sé específico sobre el beneficio. «Más almacenamiento y mayor duración de la batería» da a alguien una razón para actualizarse. «Mayor rendimiento» no les dice nada.

Cuanto más claro sea el beneficio, más fácil será la decisión.

Limita el número de ventas adicionales

Más opciones no siempre es mejor. Si muestras demasiados upsells, los clientes se sentirán abrumados y la mayoría se marchará.

Basta con una o dos recomendaciones sólidas por producto. Si tienes tres o cuatro actualizaciones viables, redúcelas. Elige las dos con mejores márgenes o las que tengan un historial de conversión más sólido.

Utiliza primero las ventas adicionales de tus productos más vendidos

No intentes establecer upsells en todo tu catálogo a la vez. Empieza por los cinco o diez productos más vendidos y hazlo bien primero. Ahí es donde verás resultados más rápidamente.

Una vez que hayas visto resultados, trabaja a partir de ahí con el resto de tu catálogo.

Prueba lo que pones en la ranura de venta adicional

Tu primera recomendación de venta puede no ser la mejor. Ejecuta diferentes recomendaciones en la ranura y comprueba qué convierte. Incluso una pequeña mejora en la tasa de conversión de las ventas adicionales de un producto con mucho tráfico puede suponer unos ingresos significativos con el tiempo.

Estrategia de venta cruzada

Las ventas cruzadas sólo funcionan cuando son útiles. He aquí cómo configurarlas para que realmente añadan valor a la compra.

Recomienda lo que realmente ayuda

Mucha gente se limita a llenar esos huecos con lo que da más margen. Suele ser una decisión equivocada. Pero los clientes notan cuando se les impone algo, y pasan de largo.

Piensa en alguien que compra un portátil. Podrías sacar a la superficie un monitor de 400 $. Pero han venido a comprar un portátil, no a montar todo un montaje. Una funda para portátil o un ratón inalámbrico tienen más sentido. Parecen complementos útiles, no una segunda decisión de compra.

Mantén las ventas cruzadas a un precio razonable

Las ventas cruzadas suelen funcionar mejor cuando se sienten como un pequeño extra, no como otra compra importante. Si el producto recomendado es casi tan caro como el artículo principal, el cliente tiene que pararse a pensarlo mucho más.

En la mayoría de los casos, los complementos de menor precio suelen funcionar mejor porque parecen un añadido fácil a algo que el cliente ya ha decidido comprar.

Sugiere productos que completen la compra

La verdadera pregunta que hay que hacerse es: «¿Qué necesita la gente para obtener realmente valor de lo que ya está comprando?».

Una funda de teléfono con un teléfono nuevo. Cartuchos de tinta con una impresora. Pilas para ese ratón inalámbrico. Son productos que completan la compra.

Cuando una venta cruzada resuelve un problema que el cliente se iba a encontrar de todos modos, deja de parecer una táctica de venta y empieza a parecer un buen servicio.

Revísalos y actualízalos periódicamente

Las ventas cruzadas no son algo que debas establecer una vez y olvidarte. Los productos se agotan, las tendencias cambian y algunas recomendaciones simplemente dejan de funcionar con el tiempo.

Compruébalo cada pocos meses, mira lo que los clientes añaden realmente a sus carritos, y piensa en la estacionalidad. Los lotes de regalo navideños tienen sentido en diciembre, pero probablemente no en marzo. Pequeñas actualizaciones como ésta pueden marcar una verdadera diferencia.

Cuándo utilizar un plugin para las ventas cruzadas y ascendentes en WooCommerce

El sistema nativo de ventas cruzadas y ventas adicionales de WooCommerce funciona bastante bien cuando estás empezando, pero tiene algunas limitaciones reales una vez que tu tienda empieza a crecer o tu estrategia se vuelve más avanzada.

Éstas son las situaciones en las que probablemente querrás buscar un plugin.

Quieres mostrar ofertas después de la compra

No hay soporte de embudo post-compra fuera de la caja. Si quieres mostrar una oferta de un solo clic justo después de que alguien realice un pedido, sin pedirle que vuelva a introducir los datos de su tarjeta, necesitarás un plugin como CartFlows o FunnelKit.

Merece la pena tenerlo en cuenta, porque ese momento justo después de una compra es uno de los mejores para hacer upsell. El cliente acaba de decir que sí, la compra ya se ha completado, y la fricción habitual del pago ha desaparecido por completo.

Quieres recomendaciones condicionales o basadas en reglas

El sistema nativo te permite vincular productos manualmente, pero ese es el límite. No puedes decir: «Mostrar esta venta adicional sólo cuando el carrito supere los 100 $» o «Sugerir este producto a clientes que hayan comprado antes en esta categoría».

Plugins como YITH Frequently Bought Together, Beeketing, o las Recomendaciones de productos de WooCommerce te permiten crear recomendaciones basadas en reglas que automatizan y personalizan las ofertas a escala.

Tienes un gran catálogo

Vincular manualmente las ventas adicionales y cruzadas de cientos o miles de productos no suele ser práctico. Se tarda una eternidad y queda obsoleto rápidamente.

Herramientas como Frequently Bought Together para WooCommerce o LimeSpot pueden extraer recomendaciones automáticamente basándose en el historial de compras y las relaciones de categoría.

Quieres análisis integrados en las recomendaciones

WooCommerce no te dirá si alguien está haciendo clic en tus secciones de ventas adicionales, y mucho menos si están convirtiendo. Si quieres esa visibilidad sin tener que recurrir a Google Analytics, merece la pena un plugin con informes integrados.

Metorik y Glew.io pueden darte una visión más clara de lo que funciona y lo que se ignora.

Quieres Upsells en la Página de Pago o Impulsos en los Pedidos

Los complementos de pedido son sencillas casillas de verificación que aparecen directamente en la página de pago.

Una protuberancia relevante y bien colocada puede elevar el valor medio de tu pedido con muy poco esfuerzo adicional. Plugins como FunnelKit, CartFlows y CheckoutWC te permiten añadir esta función.

Cómo evaluar tu estrategia de ventas cruzadas y ascendentes

Realizar ventas adicionales y ventas cruzadas sin comprobar los números significa que sólo esperas lo mejor. Puede que aumenten tus ingresos silenciosamente, o puede que los clientes pasen de largo.

La única forma de saber lo que ocurre realmente es hacer un seguimiento de los resultados. Esto es lo que hay que mirar.

Valor medio de pedido (VMP)

El AOV te indica el importe medio que gasta un cliente por pedido. Divide tus ingresos totales por el número de pedidos, y esa es tu cifra. Y probablemente sea el indicador más claro de si tus ventas adicionales y cruzadas están sirviendo para algo.

Merece la pena vigilar esta cifra regularmente. Si sube después de configurar tus ventas adicionales y cruzadas, es que están funcionando. Si no cambia nada, es probable que los clientes las estén ignorando, y merece la pena averiguar por qué.

Puedes comprobar estas cifras en WooCommerce en Informes → Pedidos o en Google Analytics 4 en Informes → Monetización → Compras de comercio electrónico.

Tasa de conversión

La tasa de conversión te dice qué porcentaje de visitantes completan realmente una compra. Las ventas adicionales y cruzadas no suelen influir en que alguien compre en primer lugar, pero una recomendación mal colocada o abrumadora puede echar para atrás a los compradores.

Si pones en marcha una nueva función de recomendación y, de repente, menos personas completan las compras, es una señal para revisar lo que has cambiado.

Puedes hacer un seguimiento en GA4 en Monetización → Compras de comercio electrónico o a través de las analíticas integradas de WooCommerce.

Adjuntar tasa

La mayoría de los propietarios de tiendas nunca miran la tasa de adjuntos, y se están perdiendo una de las cifras más útiles que tienen a su disposición. Mide la frecuencia con la que un producto recomendado acaba en el carrito junto al artículo principal.

GA4 tiene un par de informes útiles para esto, Artículos vistos con artículo y Artículos añadidos con artículo. Estos informes permanecen vacíos a menos que los eventos de comercio electrónico estén correctamente implementados en tu sitio. Esto significa que eventos como view_item y add_to_cart deben activarse a través de Google Tag Manager o del código de tu sitio. No hay ningún ajuste de GA4 que puedas simplemente activar. Si los informes de monetización están en blanco, es probable que el seguimiento no esté configurado correctamente.

Si la gente ve tus recomendaciones pero no las añade, probablemente las sugerencias no son lo suficientemente relevantes. Si las añaden sistemáticamente, has acertado.

Tasa de clics en las recomendaciones

El porcentaje de clics te indica la frecuencia con la que los clientes hacen clic en tus sugerencias de ventas adicionales y ventas cruzadas. Para realizar este seguimiento, necesitarás GA4 con el seguimiento de comercio electrónico mejorado activado o un complemento que lo gestione por ti.

Plugins como Metorik o MonsterInsights pueden proporcionarte estos datos sin necesidad de profundizar en la configuración de GA4.

Si el número es bajo, significa que las recomendaciones no parecen relevantes para lo que el cliente está comprando, o que están colocadas en algún lugar de la página que la gente no está buscando realmente.

Ingresos por sesión

Los ingresos por sesión te indican cuánto dinero genera tu tienda por cada visita. Te da una medida de alto nivel de la salud general de la tienda. Cuando tus ventas adicionales y cruzadas funcionan como deberían, esta cifra tiende a reflejarlo.

No te dirá qué está funcionando o dónde van mal las cosas, pero un número que sigue subiendo siempre es tranquilizador. Si se atasca o desciende, es tu señal para profundizar un poco más en las demás métricas y averiguar qué está pasando.

Puedes hacer un seguimiento en GA4 en Monetización → Visión general.

Cómo empezar a controlar estas métricas

Si aún no has conectado WooCommerce a GA4, ese es el primer paso. El plugin gratuito Google Site Kit hace que la configuración sea bastante sencilla. Una vez configurado, tendrás acceso a los datos de compra y producto que necesitas para medirlo realmente.

Mientras tanto, un hábito rápido que merece la pena crear: consulta tu informe WooCommerce → Analytics → Productos una vez a la semana y mira qué compra la gente en conjunto. Esos datos por sí solos te darán ideas sólidas para tu próxima ronda de recomendaciones.

Al fin y al cabo, el objetivo no es extraer hasta el último dólar de cada pedido. Se trata de hacer que la compra resulte realmente útil, para que la gente se vaya con la sensación de haber obtenido exactamente lo que necesitaba. Es entonces cuando todo esto realmente funciona.

Mejores prácticas de venta cruzada y venta ascendente

Unas sencillas buenas prácticas pueden ayudar a que tus ventas cruzadas y ascendentes funcionen mejor.

• Haz que las recomendaciones sean relevantes para lo que el cliente ya está comprando. La sugerencia debe parecer un siguiente paso natural, no algo que estés intentando imponer.
• Muestra sólo un pequeño número de recomendaciones sólidas a la vez. Una o dos ventas adicionales bien elegidas o un pequeño puñado de ventas cruzadas relevantes casi siempre superan a una página repleta de opciones.
• Mantén las mejoras a un precio razonable en comparación con el producto original. El beneficio de la actualización debe ser obvio, no algo que el cliente tenga que averiguar.
• Indica claramente por qué es útil la recomendación. Un valor claro ayuda a las personas a tomar decisiones más rápidamente.
• Haz que las recomendaciones de pago sean fáciles de entender y rápidas de aceptar. Funcionan mejor cuando son sencillas, requieren poco esfuerzo y no hacen que el cliente se detenga y se replantee la compra.
• Revisa las recomendaciones con regularidad para asegurarte de que siguen siendo pertinentes. Los productos cambian, las existencias se agotan, las tendencias cambian, y lo que funcionaba hace seis meses puede que ya no tenga sentido.
• Céntrate en recomendaciones realmente útiles, no sólo en aumentar el valor del pedido. Los clientes saben cuándo una sugerencia es útil y cuándo sólo está ahí para aumentar el total del pedido.

Reflexiones finales

En esencia, la venta adicional y la venta cruzada se reducen a una idea simple: la venta adicional y la venta cruzada tienen que tener sentido para el cliente. O le ayudas a elegir una opción mejor o le muestras algo que hace que su compra sea más útil.

Puedes empezar por tus productos más vendidos. Elige tus cinco productos más vendidos y averigua qué es lo que naturalmente debe ir junto a ellos. Haz que funcionen primero.

Comprueba el valor medio de tus pedidos antes de cambiar nada. Si no tienes un punto de partida con el que comparar, nunca sabrás realmente si algo ha marcado la diferencia.

Una vez que lo básico funcione, puedes pasar a estrategias más avanzadas, como los saltos de caja, las ofertas posteriores a la compra y las recomendaciones automatizadas.

Después de eso, revisa tus recomendaciones de vez en cuando. Algo que te parecían sugerencias perfectas hace unos meses puede empezar a parecerte completamente fuera de lugar más adelante.

Y si alguna vez empiezas a toparte con los límites de lo que WooCommerce puede hacer de forma nativa, un plugin lo solucionará. Mantén tus recomendaciones simples y relevantes y deja que los números te guíen a partir de ahí.